Let support off the chain

Organisations of all sorts and sizes are finding they can meet growing customer demand without paying out a king's ransom, David Braue writes.

 p i e  a  j s  o e  f  a y  h l e g s  a i g  h l  E w r s  s  e  o k d  o  e p  a a y  a k g n  s e i l s  S a t a a y'  7 -s r n  c n a t  e t e  n  o  o  r p d y  r w n  c s o e  d m n .

A t o g  t e  o p n  e b a e  v i e  v r  n e n t  r t c l ( o P)  i e  e r  a o,  t  c n a t  e t e  o t a e  a  i e e a t  n  p o e  o  r o . Y t  i h  n y  i  p o l  i  h s  T  r a i a i n  o k n  a t r  b u  1 0  m l y e , a d  n  m j r  o t a e  p r d  r q i i g  h  a d t o  o  s v r l  o e,  h  c i f  n o m t o  o f c r  m r c d   s m w a  r d c l  t a e y  o  S a t a a y'  c n a t  e t e.

 e  o  r d  f  t.

 o  t e  e p e,  i d  o . J s  t e  e h o o y.  o s d r n  h s  p i n  l d  d a d  t  a p i a i n  o t n  s e i l s  G o a  S e c  N t o k  (G N),  h c  s t  p  h  G n s s  o t c  c n r  p a f r  o  S a t a a y'  b h l . B t  a h r  h n  u n n  t e  l t o m  n- o s , S a t a a y  a  a l w d  S  t  m i t i  t e  h l  t i g  t  t  d t  c n r s  h l  r t i i g  t  c i i a  c s o e -s p o t  e m.

" e  e d d  o e h n  t a  w s  o e  o u t  n  s a l ," E w r s  a s. " t  a  t m  t  m v  o t  t e  e t  t p,  u  w  d d 't  a t  o  a e  o  r n  i  e p r  G n s s  k l s  n  d d 't  a e  h  a i i y  o  a a e  h m,  n w y.  t  e m d  i e   g o  o t o  f r  s  o  a e [ h  p a f r ] h s e  s m w e e  l e,  e t n  t e  f c s  n  h  t c n c l  k l s,  n  a l w n  u  t  f c s  n  u n n  o r  u i e s."

 e a s  S a t a a y  i n'  h v  t  a d  e h i a  i f a t u t r  i -h u e,  m r c n  t e  o t d  o u i n  a  s r i h f r a d.  t  e r i r  n e t e t  n  o P  e n  c l s  o l  b  r u e  s a l s l  b t e n  S 's  a a  e t e  a d  m r S l r 's  u t m r  e v c  r p e e t t v s  h  m n g  a  t a y  l w  f  h n  c l s,  m i  e q i i s,  a e  a d  a e  d c m n s.  g n s  c e s  h  c n a t  e t e  n e f c  t r u h   w b  r w e , a d  m r S l r  o l  i s a l d   f w  o f g r t o  t o s  t  t  e d.

 o e  8  o t s  a e , t e  o t d  o u i n  a  n t  n y  i e  S a t a a y  c e s  o   h g -e d  o t c  c n r  p a f r  a d  e t r s  u h  s  k l s- a e  r u i g,  u  h s  r m t c l y  m r v d  h  a a l b l t  o  S a t a a y'  c n a t  e t e. " a b  I  a e  o  e p c a i n ," E w r s  a s. " o e e , w  h d   m n h  e e t y  h r  w  h d  o  r b e s  t  l . P e i u l , w  h d  o e  r b e s  b u  u t m , b t  u  u t m  h s  e n  a t s i  s n e  e' e  o e  o e . W  l t [ S ] f c s  n  h  t c n c l  k l s  n  w  f c s  n  u n n  t e  u i e s."

HOLD ONTO THE TEAM

 u s u c n  c n a t  e t e  i  h r l  n w,  u  m s  m d l  i v l e  e y n  o  t i d- a t  c s o e -s p o t  e r s n a i e  (C R ) w o  o e  s  a t  f  h  p c a e.  m r S l r 's  p r a h,  n  h  o h r  a d,  l o e  i  t  a c s  c t i g- d e  o t c  c n r  t c n l g  w i e  o d n  o t  i s  i e b e  n  e p r e c d  e m  f  S s,  m r v n  m n g m n  b  k e i g  h m  n  t e r  i h y  p c a i e  s i l  c o e  o  h  c a f c .

I 's   h b i  s r t g  t a  w u d  a e  e n  i f c l  t  e e u e  n  h  p s , s n e  u p r  r p e e t t v s  a e  r d t o a l  b e  c l o a e  w t  c n a t  e t e  e h o o y.

 r a i g  h s  n e d p n e c , h w v r,  s  a y  h n   c m a y  a  i v s e  i  V I , a l w n  p o e  a l  - a d  e a e  c s o e  i f r a i n -  o  e  o t d  n  n  o t  s n  s a d r  d t  p o o o s.  m r S l r  e s l  r d r c e  i s  S s  r m  t  g o n n  i -h u e  l t o m,  e m n t n  t e r  o P  h n s  i h  o t d  y t m  p o i i g  i h- n  c n a t  e t e  u c i n l t  s c  a  c l  q e i g,  k l s- a e  r u i g  n  l a  b l n i g.

 u h  l x b l t  i  i c e s n l  i p r a t  s  r a i a i n  l o  t  n w  e h o o i s  o  e p  h m  a a e  h i  g o i g  u t m r  a e  w t o t  a i g  o  u  s a f.  w t h n  t  a  i t r e  p o o o -b s d  n i o m n  i  a  a o  e a l r  o  t i , a  i  b e k  d w  t e  o n a i s  e w e  v i e  n  d t  p o e s s.

 u  t e  r n i i n  o  P  a  b e  s o  i  m n  c m a i s.  n   2 0  s r e  o  7 4  o t c  c n r  d c s o -m k r , F r e t r  e e r h  o n  t a  o l  8  e  c n  h d  m l m n e  I  c n a t  e t e . A o h r   p r  e t  e e  n  h  p o e s  f  e l y n  t e  e h o o y  n  2  p r  e t  e e  v l a i g  r  i o i g  t.  o  t o e  o  c n i e i g  P,  e s n  c t d  n l d d  e i b l t , m n g a i i y  n  s a a i i y.

  f l o -u  s r e , c n u t d  h s  e r,  o n  t a  1  p r  e t  a  i p e e t d  P  o t c  c n r s,  4  e  c n  w r  r l i g  h m  u , 2  p r  e t  e e  v l a i g  r  i o i g  n  3  p r  e t  a  n  p a s  r  i n'  k o  t e r  t t s.  h s  w t  n  p a s  i e  r a o s  f,  g i , r l a i i y,  a a e b l t  a d  c l b l t .

A step up for the SMB

S n i g  n  p o t n t , a  u b r  f  o t n  p o i e s -  h  h v  w r e  t e r  a  u  t e  u i e s  a u  c a n  f e  h s i g  e s t s,  m i  s r e s  n  o -d m n  a p i a i n  - a e  o k n  t  f l  t e  a , h l i g  h s  c m a i s  h t  a e  i a l  m d  t e  r n i i n  o  u p  t a g t  n o   f l -f a u e  I -b s d  o t c  c n r .

I 's   m j r  t p  p  o  m s  h s i g  r v d r , w o e  x e i n e  n  o t n  a p i a i n  h s  e e a l  b e  l m t d  o  o e  r n a t o -b s d,  s n h o o s  r d c i i y  p l c t o s.  y  o t a t,  o a 's  o t c  c n r s  r  c m l x  p r t o s  h t  n e w a e  e e o m n c t o s  n  d t  e v r n e t  t  p o i e  e l- i e  c e s  o  n o m t o .

T e  u l t  o  t e  i  i  d r c l  r l t d  o  u t m r  a i f c i n -  h c  i  w y  h  r g t  o t d  f e i g  s e  t  h v  a  e d -m d  a d e c  a o g  m l  t  m d u -s z d  u i e s s.  o t d  o t c  c n r  o f r n s  l o  S B  t  q i k y  m r v  s r i e,  v i i g  h  n e  f r  t f  r t a n n  w i e  c e s n  h g -e d  e h o o y  h t  h y  o l  s r g l  t  o t i  o  t e r  w .

F r  x m l , a  u t m r  f  o t d  o t c  c n r  n w o e  P p V n s  a  b e  q o e  $6 0, 0  t  $8 0, 0  t  r p a e  t  1 0- e s n  o t c  c n r . A  o t d  a a i i y -  e i e e  t r u h  i e i e  a d  f e i g  i i a  f n t o a i y -  s  o t n  a o t $ 0 0   m n h.  h t'  a  i p e  u i e s  a e  u t f c t o  f r  n  S B,  i t a l  e i i a i g  a i a  c s s  n  a l w n  e p n e  t  b  p g e  a a n t  p r t n  r v n e .

P p V n s'  o t d  o t c  c n r  s r i e  r v d  n a u b e  a t  e r  s  h  Q e n l n  P b i  S c o  U i n ( P U)  a p d  p  t  c m a g  a a n t  h  t e  H w r  g v r m n 's  o k l c  p l c e  i  t e  e d- p  o  h  l s  f d r l  l c i n.  P U  o m l y  a n a n  a  o t c  c n r  w t  1  s a s,  u  i  n e e  t  i c e s  t i  t  7  s a s  o  a d e  h  m r  t a  4 ,0 0  e p e  t  c m a g  h d  a g t d  i h n  i h  Q e n l n  e e t r t s.

 a i g  u t s  f  b u  $1 0, 0  f r  h  t c n l g  t  e p n  t e  o t c  c n r , t e  n o  e b a e  P p V n s  n t a . T e  d i i n l  0  t f  w r e  f o  n t b o  c m u e s,  s n  h a s t  a d  o P " o t h n " a p i a i n  t  m k  o t o n  c l s.  h o g o t  h  t r e- o t  c m a g , t e  o t d  o t c  c n r  m n g d  h  l s  o  t r e s,  a i g  t f e s  o n l s  h u s  f  a e w r  a d  a u l  a a  n r .

"T e  h n  c l s  o t  s  e t  o  o h n  a d  e d e  e p n i u e  a  q i e  m l ," K t  F a d r , l a  o g n s r  i h  h  Q S , s y . "B c u e  h  c n a t  e t e  a  h s e , t e  c i t n  a d  e o t n  w r  c n i t n  a r s  t e  p r t o . W  c u d  o n o d  e o t  o  c l  r s l s  t  h  e d  f  a h  h f , e s l  t l  h w  a y  e p e  e  a  l f  t  c n a t  n  a h  e t  n  c a g  o r  e s g  i  w  n e e .

"I  t e  n , w  w n  l  t e  e t  w  t r e e  i  Q e n l n  a d  h  s i g  g i s  t e  o a d  o e n e t  n  h s  s a s  a  a  h g  a  1 .4  e  c n , c m a e  w t  t e  .8  e  c n  a e a e.  i h u  t e  b l t  t  c l  i t  a l  f  h m,  t  o l n'  h v  h p e e ."

Target new interactions

T e  r c  a d  p e  m y  e  i h , b t  a y  o p n e  a e  t r i g  o  o k  n o  o t d  o t c  c n r  p o i e s  u  t  t e r  b l t  t  p o i e  a t  c e s  o  e  t c n l g  t a  s r n t e s  h i  c s o e  o t e c  c p b l t . O t o s  a y  y  o p n , b t  h  W b  .0  e o u i n  i e  i p r a t  l e  a  t  w a  o g n s t o s  h u d  e  h n i g  b u .

W e e  o t c  c n r s  s d  o  e  r m r l  a o t  h n  c n a t,  h y  o  i t g a e  e  2. -s y e  o m n c t o , i c u i g  o c , v d o,  m i , i s a t  e s g n , i -t a s c i n  e  c a  a d  v n  h  u e  f  r i i i l y  n e l g n  c m u e i e  "a e t " t a  a s e  c s o e  q e i s  n  g i e  h m  h o g  p r h s s  r  t e  t a s c i n .

T a s e r d  n o   c m a y'  I  i f a t u t r , t i  t c n l g  f l s  n e  t e  a n r  f  n f e  c m u i a i n  (U ), a  e u o s  u  i c e s n l  p o i e t  o c p  t a  c m i e  a l  o m  o  c m u i a i n  n o   s n l  c n e g d  e w r . C s o  y t m , G n s s,  l a e -L c n  a d  t e  t l c m  e d r  h v  b e  j m i g  v r  h m e v s  o  i p i y  c e s  o  C'  c m o e t  e h o o i s,  o k n  a o e  r  i h  a t e s  o  o b n  s r n t s  n  a a  e w r i g,  o c  n t o k n  a d  o t c  c n r s.

 C  a  a r a y  e i e e  s v n s  n  n- o s  c m u i a i n  e w e  e p o e s,  u  p i t n  t e  e h o o y  u w r  i  s a t n  t  d l v r  h t  o e  a l " u t m r  e v c  2. ". T i  t c n l g -d i e  i t r c i n  f e s  e  o p r u i i s  h t  a r n  e f e , c n a t  e t e  r d c  a d  o u i n  m r e i g  a a e  f r  o t l  u t a i , s e  a  a  a d t  f r  r a i a i n l  h n e.

" h r 's   m s a c  b t e n  h t  e  Y  e p e  r  d i g  o i l y  n  w a  o g n s t o s  f e  t e  v r u l y,"  e  a s. " s u i g  u t m r  w l  c m  u i g  h i  t l p o e  j s  w n'  h p e  a y  o e.  t'  a l  b u  w o  u t m r  w l  b  i  t e  u u e,  o  t e 'l  b h v  a d  o  t e 'l  w n  t  i t r c  w t  o g n s t o s  r i g  o  a t r  t e . T c n l g  [c u l d  i h]  o s m r  x e t t o  m a s  r a i a i n  h v  t  c a g  w a  t e  d  a d  u l  c n a t  e t e  t a  a e   b t  i f r n  f o  w a  w 'v  d n  t a i i n l y."

 t'  l t l  w n e  t a  m n  o g n s t o s  r  j m i g  n  h  h s e  b n w g n.  u t  s  o p n e  h v  w r e  t  h s e  e a l,   h s e  U  s r i e  s   r l t v l  p i l s  w y  f  c e s n  n w  e h o o y.  h  s m  c n e t  a p y  n  h  c n a t  e t e,  h r  c n e g n e  a  b c m  a  i p r a t  o  i b l t  a  e e t i i y.

The figures of speech

 o e e , n t  l  c m a i s  r  u i g  o t d  o t c  c n r  p o i e s  o  f l a  t e r  n i e  n r s r c u e.  o t n  p o i e s  a  b  e u l y  s f l  n  e p n  s a l  u i e s s  n r d c  i o a e  n w  e h o o y  h t  o p e e t  r t e  t a  r p a e  t e r  o t c  c n r s.

 p e h  e o n t o  - w i h  a n d  u r n y  e e a  y a s  g  w t  t e  a u a i n  f  a u a  l n u g  s e c  r c g i i n ( L R)  e h o o y -  a  b c m  a  o u a  a e  f r  o t d  r v d r , b t  i  p o i i g  p e h- e o n t o  s r i e  a d  a i i a i g  c e s  o  e  s e c -b s d  e v c s  u h  s  o c p i t  u h n i a i n  o  c n i m n  t e  d n i y  f  n o i g  a l r .

S a t p a  h s  u l  i s  u i e s  n  o t n  s e c  a p i a i n  f o  p o i e s  n l d n  N a c  a d  o c G n e,  i h  o c X L  u p r  a l w n  c s o e s  o  e i e  v i e- a e  s r i e  i  m c  t e  a e  a  a  i  t e  w r  r n i g  h i  o n  y t m .

T e  e e i s  f  p e h  n   c n a t  e t e  r  w l  a c p e . F r  x m l , C n r l n  h s  a  a  e u n  n  n e t e t  n  e s  h n  i e  o t s  f e  i p e e t n  a  u n e  L R  o u i n  h t  s  o  h n l n  m r  t a  3  p r  e t  f  a l r  t  t e  g n y'  R p r  E p o m n  I c m  l n  - w l  a o e  h  2.  p r  e t  r d c i n  u l  i t  t e  n t a  b s n s  c s . C s o e  s t s a t o  w t  N S  i  v r  h g ; s r e s  h w  7  e  c n  o  C n r l n  c s o e s  r f r  h  s e c  s r i e  o  t e r  e u a  r p r i g.

 p e h- a e  a p i a i n  m y  o k  e l,  u  t e  n e  s g i i a t  i h  e p r i e  o  m l m n  p o e l . T a  c n  e   s o p r  o  o g n s t o s  i h u  t e  e h i a  o  f n n i l  e o r e  - w i h  s  n o t n t  g v n  h t  h  t c n l g  c n  r v d  d a a i  o e a i n l  e e i s.

 o i e  h n  o e a o  V r i  M b l  r c n l  e b a e  a  i h N w  e h o o i s'  o t d  u t m r  e a i n h p  a a e e t  y t m  o  a a e  a a  n  t  6 0, 0 -p u  c s o e s.

 h  R g t o  b y,  o e e , i  j s  t e  a e t  n   s r e  o  m v s  o  u s u c  c i i a  n w  u t m r  e h o o i s.  a i g   C r s m s- e s n  p k  i  d m n  f r  c i a i g  r p i  p o e , V r i  M b l  c n r c e  G N  o  e i e  i s  o t d  p e h  l t o m  o  e l c  V r i 's  u d t d  n e a t v  v i e  e p n e ( V ) s s e .

B c u e  h  s s e  w s  o t d,  t  a  r l t v l  e s  t  i t g a e  n o  i g n  o i e'  o e a i n . P o i i g   n w  a  o  a t m t n  i c m n  a t v t o  c l s  a e  V r i  M b l  t e  q i a e t  f  e r y  0  u l- i e  m l y e , w i e  o e  f  t  C R  w r  a l  t  e j y  o i a s  n  s r i e  e i e y  o t  w r  s g i i a t y  u .

"A  u i e s  i e  i l  l a s  a e  e t a n s  n  c l b l t  a d  a a i i y  h t  e  a 't  d r s  o r e v s  x e t  i h   l t  f  n e t e t  n  t m ," t e  i e t r  f  u t m r  e v c  w t  V r i  M b l , R b r  T h n i,  a s. " h r 's  o  u h  e' e  r i g  o  o,  i h  i i e  r s u c s,  h t  t  e o e  a  r o i i a i n  a e.  h t  e n  w  k o  w  c n'  g t  u c  w n  o t  f  h t  e m  l k  a  a r y  i p e  r j c  t a  m g t  e u r  c m l x  e h o o y  n e n a h.  u t n  t i  o  a  o t d  l t o m  a  b e  a  o r n  s c e s."

 o  u c s f l,  n  a t,  h t  i a y  e p c s  o  x e d  h  s e c  s l t o  t  o h r  V -e a l d  u t m r  u p r  s r i e  o e  t m  a d  s  o s d r n  t e  o t d  o e  f r   c m n  u g a e  o  i g n  o i e'  c n a t  e t e  y t m.

Drivers of technology

 o t c  c n r  i v s m n  c n i u s  o  r w.  o r s e  R s a c  h s  o n  t a  2  p r  e t  f  u v y d  n e p i e  w r  p a n n  t  i c e s  t e  u b r  f  e t e  t e  o e a e  h s  e r.

 o s d r b e  e a d  s  r m  o p n e  e p o i g  e  t c n l g  f r  h  f r t  i e.  u s i n  o  c m u e  t l p o y  n e f c  (C I)  e h o o y,   r l t v l  e t y- e e  c n a t  e t e  e h o o y,  c o n e  f r  1  e  c n  o  i q i i s  o  o r s e , s g e t n  a  o  o  i t r s  i  t c n l g , b t   l c  o  k o l d e  b u  h w  o  m l m n  i .

C s  r d c i n  a e   f r h r  r v n  f r e.  n  n t e  F r e t r  u v y,  2  e  c n  o  r s o d n s  a d  h y  l n e  t  r d c  t e  u b r  f  o t c  c n r s  h y  i e t y  p r t d  n  0 8.  o e  e l n  w s  h  s r n  i t r s  i  s e c  s l -s r i e  p l c t o s,  e n  t r e e  b  4  p r  e t  f  e p n e t .

W t  i t r s  i  c n a t  e t e  m r v m n s  o t n i g,  h  h s e  m d l  s  i e y  o  e o e  o e  o u a  - a  a  u s i u e  o  a  i -h u e  e t e,   m a s  o  a c s i g  e e i i l  e  t c n l g , o  a  a  a  o  q i k y  d i g  a a i y  o  e l  i h  e a d  u g s.

 n  u n,  o t d  o t c  c n r  p o i e s  r  s r n t e i g  h i  v l e  r p s t o s  s  h y  u h  o  o v n e  u t m r  t  t y  o t d  o u i n . A a y t  i m  r s  & S l i a  e t m t s  h  m r e  f r  o t d  o t c  c n r s  n  o t  A e i a  l n  w l  h v  g o n  r m $ S 9 .1  i l o  i  2 0  t  $U 1.  b l i n  y  0 2,   3  p r  e t  n u l  r w h  a e,  e l c i g  n r a i g  e a d  o  m r  e f c e t  u t m r  e v c s.

 h s  f g r s  u g s  t e  i g s  g o t  a e  f r  o t c  c n r s  a  n t  e  h  h g , c m l x,  o o i h c  y t m  o  d y  p s , b t  h  f r  e s  o m l  e i e y  f  o e  v l m , o t n  a u l  e v c s  o  l  k n s  f  u i e s s.  u  w a e e  t e  e s n,  a l  s g s  r  c e r:  u s u c n  c n a t  e t e  e h o o y  s  a n n  c r e c  a  a  a  o  h v n  i  a l -  i h u  p y n  f r  t  l .

Organisations of all sorts and sizes are finding they can meet growing customer demand without paying out a king's ransom, David Braue writes.

U t m  w s  u t  n  o  m n  c a l n e  f c n  P i l  d a d  a  h  w r e  t  k e  s l r  p c a i g  p c a i t  m r S l r 's  0- t o g  o t c  c n r  o  t p  f  a i l  g o i g  u t m r  e a d.

 l h u h  h  c m a y  m r c d  o c  o e  i t r e  p o o o  (V I ) f v  y a s  g , i s  o t c  c n r  s f w r  w s  n l g n  a d  r n  t  e r r.  e  w t  o l  s x  e p e  n  i  I  o g n s t o  l o i g  f e  a o t  8  e p o e s,  n  a y  a o  s f w r  u g a e  e u r n  t e  d i i n  f  e e a  m r , t e  h e  i f r a i n  f i e  e b a e  a  o e h t  a i a  s r t g  f r  m r S l r 's  o t c  c n r .

H  g t  i  o  i .

N t  h  p o l , m n  y u.  u t  h  t c n l g . C n i e i g  i  o t o s  e  E w r s  o  p l c t o  h s i g  p c a i t  l b l  p e h  e w r s ( S ), w i h  e  u  t e  e e y  c n a t  e t e  l t o m  n  m r S l r 's  e a f.  u  r t e  t a  r n i g  h  p a f r  i -h u e,  m r S l r  h s  l o e  G N  o  a n a n  h  w o e  h n  a  i s  a a  e t e  w i e  e a n n  i s  r t c l  u t m r- u p r  t a .

"W  n e e  s m t i g  h t  a  m r  r b s  a d  t b e,"  d a d  s y . "I  w s  i e  o  o e  n o  h  n x  s e , b t  e  i n'  w n  t  h v  t  b i g  n  x e t  e e y  s i l  a d  i n'  h v  t e  b l t  t  m n g  t e , a y a . I  s e e  l k  a  o d  p i n  o  u  t  h v  [t e  l t o m]  o t d  o e h r  e s , l t i g  h m  o u  o  t e  e h i a  s i l , a d  l o i g  s  o  o u  o  r n i g  u  b s n s ."

B c u e  m r S l r  d d 't  a e  o  d  t c n c l  n r s r c u e  n- o s , e b a i g  h  h s e  s l t o  w s  t a g t o w r . I s  a l e  i v s m n  i  V I  m a t  a l  c u d  e  o t d  e m e s y  e w e  G N'  d t  c n r s  n  S a t a a y'  c s o e  s r i e  e r s n a i e  w o  a a e   s e d  f o  o  p o e  a l , e a l  n u r e , f x s  n  p p r  o u e t . A e t  a c s  t e  o t c  c n r  i t r a e  h o g  a  e  b o s r,  n  S a t a a y  n y  n t l e  a  e  c n i u a i n  o l  a  i s  n .

S m  1  m n h  l t r,  h  h s e  s l t o  h s  o  o l  g v n  m r S l r  a c s  t  a  i h- n  c n a t  e t e  l t o m  n  f a u e  s c  a  s i l -b s d  o t n , b t  a  d a a i a l  i p o e  t e  v i a i i y  f  m r S l r 's  o t c  c n r . "M y e   h v  l w  x e t t o s,"  d a d  s y . "H w v r,  e  a  a  o t  r c n l  w e e  e  a  n  p o l m  a  a l.  r v o s y,  e  a  s m  p o l m  a o t  p i e,  u  o r  p i e  a  b e  f n a t c  i c  w 'v  m v d  v r.  e  e  [G N]  o u  o  t e  e h i a  s i l  a d  e  o u  o  r n i g  h  b s n s ."

HOLD ONTO THE TEAM

O t o r i g  o t c  c n r s  s  a d y  e , b t  o t  o e s  n o v  r l i g  n  h r -p r y  u t m r- u p r  r p e e t t v s ( S s)  h  c m  a  p r  o  t e  a k g . S a t a a y'  a p o c , o  t e  t e  h n , a l w d  t  o  c e s  u t n -e g  c n a t  e t e  e h o o y  h l  h l i g  n o  t  s z a l  a d  x e i n e  t a  o  C R , i p o i g  a a e e t  y  e p n  t e  a d  h i  h g l  s e i l s d  k l s  l s  t  t e  o l a e.

 t'  a  y r d  t a e y  h t  o l  h v  b e  d f i u t  o  x c t  i  t e  a t,  i c  s p o t  e r s n a i e  h v  t a i i n l y  e n  o l c t d  i h  o t c  c n r  t c n l g .

B e k n  t i  i t r e e d n y,  o e e , i  e s  w e  a  o p n  h s  n e t d  n  o P,  l o i g  h n  c l s -  n  r l t d  u t m r  n o m t o  - t  b  r u e  i  a d  u  u i g  t n a d  a a  r t c l . S a t a a y  a i y  e i e t d  t  C R  f o  i s  r a i g  n- o s  p a f r , t r i a i g  h i  V I  p o e  w t  h s e  s s e s  r v d n  h g -e d  o t c  c n r  f n t o a i y  u h  s  a l  u u n , s i l -b s d  o t n  a d  o d  a a c n .

S c  f e i i i y  s  n r a i g y  m o t n  a  o g n s t o s  o k  o  e  t c n l g e  t  h l  t e  m n g  t e r  r w n  c s o e  b s s  i h u  h v n  t  c t  t f . S i c i g  o  n  n e n t  r t c l- a e  e v r n e t  s   m j r  n b e  f r  h s,  s  t  r a s  o n  h  b u d r e  b t e n  o c  a d  a a  r c s e .

B t  h  t a s t o  t  I  h s  e n  l w  n  a y  o p n e . I  a  0 6  u v y  f  1  c n a t  e t e  e i i n- a e s,  o r s e  R s a c  f u d  h t  n y   p r  e t  a  i p e e t d  P  o t c  c n r s.  n t e  9  e  c n  w r  i  t e  r c s  o  d p o i g  h  t c n l g  a d  1  e  c n  w r  e a u t n  o  p l t n  i . F r  h s  n t  o s d r n  I , r a o s  i e  i c u e  r l a i i y,  a a e b l t  a d  c l b l t .

A  o l w- p  u v y,  o d c e  t i  y a , f u d  h t  9  e  c n  h d  m l m n e  I  c n a t  e t e , 1  p r  e t  e e  o l n  t e  o t,  8  e  c n  w r  e a u t n  o  p l t n  a d  9  e  c n  h d  o  l n  o  d d 't  n w  h i  s a u . T o e  i h  o  l n  c t d  e s n  o , a a n,  e i b l t , m n g a i i y  n  s a a i i y.

A step up for the SMB

 e s n  a  o p r u i y,   n m e  o  h s i g  r v d r  - w o  a e  o k d  h i  w y  p  h  b s n s  v l e  h i  a t r  o t n  w b i e , e a l  e v r  a d  n- e a d  p l c t o s -  r  w r i g  o  i l  h  g p,  e p n  t o e  o p n e  t a  h v  f n l y  a e  h  t a s t o  t  j m  s r i h  i t  a  u l- e t r d  P- a e  c n a t  e t e.

 t'  a  a o  s e  u  f r  o t  o t n  p o i e s,  h s  e p r e c  i  h s i g  p l c t o s  a  g n r l y  e n  i i e  t  m r  t a s c i n- a e , a y c r n u  p o u t v t  a p i a i n . B  c n r s , t d y'  c n a t  e t e  a e  o p e  o e a i n  t a  i t r e v  t l c m u i a i n  a d  a a  n i o m n s  o  r v d  r a -t m  a c s  t  i f r a i n.

 h  q a i y  f  h  m x  s  i e t y  e a e  t  c s o e  s t s a t o  - w i h  s  h  t e  i h  h s e  o f r n s  e m  o  a e   r a y- a e  u i n e  m n  s a l  o  e i m- i e  b s n s e . H s e  c n a t  e t e  f e i g  a l w  M s  o  u c l  i p o e  e v c , a o d n  t e  e d  o  s a f  e r i i g  h l  a c s i g  i h- n  t c n l g  t a  t e  w u d  t u g e  o  b a n  n  h i  o n.

 o  e a p e,   c s o e  o  h s e  c n a t  e t e  e c m r  i e i e  h d  e n  u t d $ 0 ,0 0  o $ 0 ,0 0  o  e l c  i s  0 -p r o  c n a t  e t e.   h s e  c p b l t  - d l v r d  h o g  P p V n s  n  o f r n  s m l r  u c i n l t  - i  c s i g  b u  $6 0  a  o t . T a 's   s m l  b s n s  c s  j s i i a i n  o  a y  M , v r u l y  l m n t n  c p t l  o t  a d  l o i g  x e s s  o  e  e g d  g i s  o e a i g  e e u s.

 i e i e ' h s e  c n a t  e t e  e v c  p o e  i v l a l  l s  y a  a  t e  u e s a d  u l c  e t r  n o  (Q S ) r m e  u  i s  a p i n  g i s  t e  h n  o a d  o e n e t'  w r p a e  o i i s  n  h  l a -u  t  t e  a t  e e a  e e t o . Q S  n r a l  m i t i s   c n a t  e t e  i h  5  e t , b t  t  e d d  o  n r a e  h s  o  5  e t  t  h n l  t e  o e  h n  0, 0  p o l  i s  a p i n  a  t r e e  w t i  e g t  u e s a d  l c o a e .

F c n  q o e  o  a o t $ 5 ,0 0  o  t e  e h o o y  o  x a d  h  c n a t  e t e,  h  u i n  m r c d  i e i e  i s e d.  h  a d t o a  6  s a f  o k d  r m  o e o k  o p t r , u i g  e d e s  n  V I  "s f p o e"  p l c t o s  o  a e  u b u d  a l . T r u h u  t e  h e -m n h  a p i n,  h  h s e  c n a t  e t e  a a e  t e  i t  f  a g t , s v n  s a f r  c u t e s  o r  o  p p r o k  n  m n a  d t  e t y.

" h  p o e  a l  c s  u  n x  t  n t i g  n  h a s t  x e d t r  w s  u t  s a l,"  a e  l n e s,  e d  r a i e  w t  t e  P U,  a s. " e a s  t e  o t c  c n r  w s  o t d,  h  s r p i g  n  r p r i g  e e  o s s e t  c o s  h  o e a i n.  e  o l  d w l a  r p r s  n  a l  e u t  a  t e  n  o  e c  s i t,  a i y  e l  o  m n  p o l  w  h d  e t  o  o t c  i  e c  s a  a d  h n e  u  m s a e  f  e  e d d.

" n  h  e d,  e  o  a l  h  s a s  e  a g t d  n  u e s a d  n  t e  w n  a a n t  h  H w r  g v r m n  i  t o e  e t  w s  s  i h  s  4.  p r  e t,  o p r d  i h  h  5.  p r  e t  v r g . W t o t  h  a i i y  o  a l  n o  l  o  t e , i  w u d 't  a e  a p n d."

Target new interactions

 h  p i e  n  s e d  a  b  r g t,  u  m n  c m a i s  r  s a t n  t  l o  i t  h s e  c n a t  e t e  r v d r  d e  o  h i  a i i y  o  r v d  f s  a c s  t  n w  e h o o y  h t  t e g h n  t e r  u t m r  u r a h  a a i i y.  p i n  v r  b  c m a y,  u  t e  e  2.  r v l t o  g v s  m o t n  c u s  s  o  h t  r a i a i n  s o l  b  t i k n  a o t.

 h r  c n a t  e t e  u e  t  b  p i a i y  b u  p o e  o t c , t e  n w  n e r t  W b  .0- t l  c m u i a i n,  n l d n  v i e,  i e , e a l,  n t n  m s a i g,  n- r n a t o  w b  h t  n  e e  t e  s  o  a t f c a l  i t l i e t  o p t r s d " g n s"  h t  n w r  u t m r  u r e  a d  u d  t e  t r u h  u c a e  o  o h r  r n a t o s.

 r n f r e  o t  a  o p n 's  P  n r s r c u e,  h s  e h o o y  a l  u d r  h  b n e  o  u i i d  o m n c t o s ( C),   n b l u  b t  n r a i g y  r m n n  c n e t  h t  o b n s  l  f r s  f  o m n c t o  i t  a  i g e  o v r e  n t o k.  i c  S s e s,  e e y , A c t l- u e t  n  o h r  e e o  v n o s  a e  e n  u p n  o e  t e s l e  t  s m l f  a c s  t  U 's  o p n n  t c n l g e , w r i g  l n  o  w t  p r n r  t  c m i e  t e g h  i  d t  n t o k n , v i e  e w r i g  n  c n a t  e t e .

U  h s  l e d  d l v r d  a i g  i  i -h u e  o m n c t o  b t e n  m l y e , b t  o n i g  h  t c n l g  o t a d  s  t r i g  o  e i e  w a  s m  c l  "c s o e  s r i e  .0".  h s  e h o o y- r v n  n e a t o  o f r  n w  p o t n t e  t a  D r e  L f l r,  o t c  c n r  p o u t  n  s l t o s  a k t n  m n g r  o  N r e  A s r l a,  e s  s   m n a e  o  o g n s t o a  c a g .

"T e e'  a  i m t h  e w e  w a  G n   p o l  a e  o n  s c a l  a d  h t  r a i a i n  o f r  h m  i t a l ," h  s y . "A s m n  c s o e s  i l  o e  s n  t e r  e e h n s  u t  o 't  a p n  n  m r . I 's  l  a o t  h  c s o e s  i l  e  n  h  f t r , h w  h y' l  e a e  n  h w  h y' l  a t  o  n e a t  i h  r a i a i n  t y n  t  c p u e  h m.  e h o o y [ o p e  w t ] c n u e  e p c a i n  e n  o g n s t o s  a e  o  h n e  h t  h y  o  n  b i d  o t c  c n r s  h t  r  a  i  d f e e t  r m  h t  e' e  o e  r d t o a l ."

I 's  i t e  o d r  h t  a y  r a i a i n  a e  u p n  o  t e  o t d  a d a o . J s  a  c m a i s  a e  a m d  o  o t d  m i , a  o t d  C  e v c  i  a  e a i e y  a n e s  a  o  a c s i g  e  t c n l g . T e  a e  o c p s  p l  i  t e  o t c  c n r , w e e  o v r e c  h s  e o e  s  m o t n  t  v a i i y  s  l c r c t .

The figures of speech

H w v r,  o  a l  o p n e  a e  s n  h s e  c n a t  e t e  r v d r  t  o f o d  h i  e t r  i f a t u t r . H s i g  r v d r  c n  e  q a l  u e u  i  h l i g  m l  b s n s e  i t o u e  s l t d  e  t c n l g  t a  c m l m n s  a h r  h n  e l c s  h i  c n a t  e t e .

S e c  r c g i i n -  h c  g i e  c r e c  s v r l  e r  a o  i h  h  m t r t o  o  n t r l  a g a e  p e h  e o n t o  (N S ) t c n l g  - h s  e o e   p p l r  r a  o  h s e  p o i e s,  o h  n  r v d n  s e c -r c g i i n  e v c s  n  f c l t t n  a c s  t  n w  p e h- a e  s r i e  s c  a  v i e r n  a t e t c t o  f r  o f r i g  h  i e t t  o  i c m n  c l e s.

 m r S e k  a  b i t  t  b s n s  o  h s i g  p e h  p l c t o s  r m  r v d r  i c u i g  u n e  n  V i e e i , w t  V i e M  s p o t  l o i g  u t m r  t  d l v r  o c -b s d  e v c s  n  u h  h  s m  w y  s  f  h y  e e  u n n  t e r  w  s s e s.

 h  b n f t  o  s e c  i  a  o t c  c n r  a e  e l  c e t d.  o  e a p e,  e t e i k  a  h d   r t r  o  i v s m n  i  l s  t a  n n  m n h  a t r  m l m n i g   N a c  N S  s l t o  t a  i  n w  a d i g  o e  h n  0  e  c n  o  c l e s  o  h  a e c 's  e o t  m l y e t  n o e  i e -  e l  b v  t e  .5  e  c n  p e i t o  b i t  n o  h  i i i l  u i e s  a e.  u t m r  a i f c i n  i h  L R  s  e y  i h;  u v y  s o  9  p r  e t  f  e t e i k  u t m r  p e e  t e  p e h  e v c  f r  h i  r g l r  e o t n .

S e c -b s d  p l c t o s  a  w r  w l , b t  h y  e d  i n f c n  n c e  x e t s  t  i p e e t  r p r y.  h t  a  b  a  t p e  f r  r a i a i n  w t o t  h  t c n c l  r  i a c a  r s u c s -  h c  i  u f r u a e  i e  t a  t e  e h o o y  a  p o i e  r m t c  p r t o a  b n f t .

M b l  p o e  p r t r  i g n  o i e  e e t y  m r c d   R g t o  T c n l g e ' h s e  c s o e  r l t o s i  m n g m n  s s e  t  m n g  d t  o  i s  0 ,0 0- l s  u t m r .

T e  i h N w  u , h w v r,  s  u t  h  l t s  i  a  e i s  f  o e  t  o t o r e  r t c l  e  c s o e  t c n l g e . F c n  a  h i t a -s a o  s i e  n  e a d  o  a t v t n  p e a d  h n s,  i g n  o i e  o t a t d  S  t  d l v r  t  h s e  s e c  p a f r  t  r p a e  i g n'  o t a e  i t r c i e  o c  r s o s  (I R)  y t m.

 e a s  t e  y t m  a  h s e , i  w s  e a i e y  a y  o  n e r t  i t  V r i  M b l 's  p r t o s.  r v d n  a  e  w y  f  u o a i g  n o i g  c i a i n  a l  s v d  i g n  o i e  h  e u v l n  o  n a l  4  f l -t m  e p o e s,  h l  m r  o  i s  S s  e e  b e  o  n o  h l d y  a d  e v c  d l v r  c s s  e e  i n f c n l  c t.

"  b s n s  s z  w l  a w y  h v  r s r i t  o  s a a i i y  n  c p b l t  t a  w  c n'  a d e s  u s l e  e c p  w t  a  o  o  i v s m n  a d  i e,"  h  d r c o  o  c s o e  s r i e  i h  i g n  o i e,  o e t  i a y , s y . "T e e'  s  m c  w 'r  t y n  t  d , w t  l m t d  e o r e , t a  i  b c m s   p i r t s t o  g m . T a  m a s  e  n w  e  a 't  e  q i k  i s  u  o  w a  s e s  i e   f i l  s m l  p o e t  h t  i h  r q i e  o p e  t c n l g  u d r e t . P t i g  h s  n   h s e  p a f r  h s  e n   r a i g  u c s ."

S  s c e s u , i  f c , t a  T h n i  x e t  t  e t n  t e  p e h  o u i n  o  t e  I R- n b e  c s o e  s p o t  e v c s  v r  i e  n  i  c n i e i g  h  h s e  m d l  o  a  o i g  p r d  t  V r i  M b l 's  o t c  c n r  s s e .

Drivers of technology

C n a t  e t e  n e t e t  o t n e  t  g o . F r e t r  e e r h  a  f u d  h t  1  e  c n  o  s r e e  e t r r s s  e e  l n i g  o  n r a e  h  n m e  o  c n r s  h y  p r t  t i  y a .

C n i e a l  d m n  i  f o  c m a i s  x l r n  n w  e h o o y  o  t e  i s  t m . Q e t o s  n  o p t r  e e h n  i t r a e ( T ) t c n l g , a  e a i e y  n r -l v l  o t c  c n r  t c n l g , a c u t d  o  1  p r  e t  f  n u r e  t  F r e t r,  u g s i g   l t  f  n e e t  n  e h o o y,  u  a  a k  f  n w e g  a o t  o  t  i p e e t  t.

 o t  e u t o s  r  a  u t e  d i i g  o c . I  a o h r  o r s e  s r e , 2  p r  e t  f  e p n e t  s i  t e  p a n d  o  e u e  h  n m e  o  c n a t  e t e  t e  d r c l  o e a e  i  2 0 . M r  t l i g  a  t e  t o g  n e e t  n  p e h  e f- e v c  a p i a i n , b i g  a g t d  y  7  e  c n  o  r s o d n s.

 i h  n e e t  n  o t c  c n r  i p o e e t  c n i u n , t e  o t d  o e  i  l k l  t  b c m  m r  p p l r -  s   s b t t t  f r  n  n- o s  c n r , a  e n  f r  c e s n  b n f c a  n w  e h o o y,  r  s   w y  f  u c l  a d n  c p c t  t  d a  w t  d m n  s r e .

I  t r , h s e  c n a t  e t e  r v d r  a e  t e g h n n  t e r  a u  p o o i i n  a  t e  r s  t  c n i c  c s o e s  o  r  h s e  s l t o s.  n l s  f r  F o t &  u l v n  s i a e  t e  a k t  o  h s e  c n a t  e t e  i  N r h  m r c  a o e  i l  a e  r w  f o  $U 1 1.  m l i n  n  0 6  o $ S .2  i l o  b  2 1 , a  5  e  c n  a n a  g o t  r t , r f e t n  i c e s n  d m n  f r  o e  f i i n  c s o e  s r i e .

T e e  i u e  s g e t  h  b g e t  r w h  r a  o  c n a t  e t e  m y  o  b  t e  u e,  o p e , m n l t i  s s e s  f  a s  a t,  u  t e  a  l s  f r a  d l v r  o  l w r  o u e,  f e  c s a  s r i e  t  a l  i d  o  b s n s e . B t  h t v r  h  r a o , e r y  i n  a e  l a : o t o r i g  o t c  c n r  t c n l g  i  g i i g  u r n y  s   w y  f  a i g  t  l  - w t o t  a i g  o  i  a l.